自考“管理學(xué)原理”復(fù)習(xí)資料（7）

41、純粹壟斷：生產(chǎn)和銷(xiāo)售完全圸一個(gè)賣(mài)主獨(dú)家經(jīng)營(yíng)和控制。

42、功能折扣：又叫貿(mào)易折扣，制造商給某些批發(fā)商和零售商的一種額外折扣。

43、基點(diǎn)定價(jià)：企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。

44、聲望定價(jià)：企業(yè)利用消費(fèi)者仰幕名牌商品或名店的心理來(lái)確定商品價(jià)格。

45、分銷(xiāo)渠道寬度：渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型的中間商數(shù)目。

46、密集分銷(xiāo)：許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品。

47、選擇分銷(xiāo)：僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。

48、獨(dú)家分銷(xiāo)：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同。

49、分銷(xiāo)規(guī)劃：建立一個(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷(xiāo)商的需要結(jié)合起來(lái)。

50、物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

51、供應(yīng)鏈管理（SCM）：加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過(guò)生產(chǎn)制造商與分銷(xiāo)商到最終客戶(hù)物流流動(dòng)過(guò)程管理的體系。

52、促銷(xiāo)組合：企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳與人員推銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。

53、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織：企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。

54、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制：管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，找出原因所在，采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，保證計(jì)劃完成。

55、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)：對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果。

56、營(yíng)銷(xiāo)道德：調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。

57、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）：既是市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念，也是而向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)響應(yīng)速度，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。

58、交*銷(xiāo)售：借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而銷(xiāo)售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。

59、綠色營(yíng)銷(xiāo)：以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

60、整合營(yíng)銷(xiāo)：一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。

61、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。

62、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

63、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：利用Internet技術(shù)最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利的目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

二、簡(jiǎn)答

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)：可控制因素、復(fù)合結(jié)構(gòu)、動(dòng)態(tài)組合、受市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約。

2、理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)具備的素質(zhì)：

（1）向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息。

（2）對(duì)信息進(jìn)行選擇，使管理人員獲得與他能夠且必須采取行為有關(guān)的信息。

（3）信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。

（4）提供所要求任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。

（5）一定是最新的信息，使有關(guān)人員最容易了解和消化。

3、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法、專(zhuān)家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、直線趨勢(shì)法。

4、銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)：1）對(duì)購(gòu)買(mǎi)者意向有較全面深刻的了解，有更充分的知識(shí)和洞察力。

2）對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售配額有較大信心完成。

3）可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷(xiāo)售人員劃分的各種預(yù)測(cè)。

缺：1）判斷有偏差。

2）對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不了解。

3）會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。

4）沒(méi)有足夠的知識(shí)、能力和興趣。

5、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素：

1）文化因素：文化、亞文化和社會(huì)階層。

2）社會(huì)因素：參照群體、家庭、社會(huì)角色。

3）個(gè)人因素：職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、生活方式、個(gè)性等。

4）心理因素：動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、理念和態(tài)度。

6、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：

1）引起需要；2）收集信息：個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源；3）評(píng)價(jià)方案：產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評(píng)價(jià)模型；4）決定購(gòu)買(mǎi)；5）購(gòu)后行為

7、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別

1）購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少，規(guī)模較大。2）集中在少數(shù)地區(qū)。3）是引申需求。4）是缺乏彈性的需求。5）是波動(dòng)的需求。6）專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)。7）直接購(gòu)買(mǎi)。8）互惠。9）通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。